Топ посты

Психология Маркетинга

Гео и язык канала: Россия, Русский
Авторский канал Николая Молчанова nmolchanov.ru :МГУ, кандидат психологических наук, MBA в INSEAD, автор книг "Драйверы роста" и "Человек Покупающий и Продающий", лучшей книги России в 2022 по версии PwC © @nmolchanov (все вопросы) чат @marketpsy_chat
Гео и язык канала
Россия, Русский
Категория
Маркетинг, PR, реклама
Статистика
реклама Если в блоге ПМ в 18:00 выходит пост с меткой «реклама» и erid в конце – я называю это рекламой. И да, это реклама. Правда, написанная лично мной, Николаем Молчановым. А человек, изображенный на фото, 27 лет назад пришел на кафедру социальной психологии факультета психологи МГУ, где я учился. Сперва он отличался наличием кожаной куртки, нахальством на экзаменах и звучным именем – Полихрон Бумбуриди. Затем - стал одним из моих лучших друзей и крестным отцом моего третьего ребенка. Вот уже четверть века он ведет тренинги для руководителей различных корпораций. И наконец-то нашел время обобщить свои техники и инструменты в книжке «Уволить нельзя мотивировать».  Она о том, как управлять людьми. Как понять, почему вдруг падает работоспособность. Как привести в норму «отрезвляющей беседой» и вернуть на землю нужных зазнаек. Как без панибратсва настроить сотрудников на доверительное общение. В общем – как стать настоящим Руководителем. Так что – рекомендую. Литрес, Ozon, WB реклама, Полихрон Константинович Бумбуриди, ИНН 770475088554; erid: LjN8KM6ov
В эксперименте Сонга и Шварца две группы испытуемых получили список лечебных упражнений. Один и тот же. Только первой половине текст напечатали простым шрифтом, второй - сложным, псевдорукописным. (Для любознательных - шрифты Arial и Brush соответственно). После чего попросили оценить время, которое потребуется на выполнение всех упражнений. Во втором случае участники решили, что продолжительность испытания составит 15 минут. А в первом случае - 8. Почти в два раза меньше. По сути, это просто хитро замаскированный эффект ореола. Он, как и связанный с ним принцип ассоциации, крайне эффективен для манипуляции поведением. Тот факт, что упражнения написаны простым шрифтом ничего не говорит об их простоте. В реальности. Но для мозга такая связь есть. Качество сайта переносится на качество продукции, хамство отдельного продавца - на отношение к бренду. Таких мелочей множество. В исследовании Джона Барг из Йеля участникам эксперимента предлагали горячий или холодный напиток. После чего просили оценить незнакомого человека. И да, чем выше температура питья - тем "более теплым" казался характер незнакомца. В эксперименте Аккермана из МИТ и Ноцеры из Гарварда покупатели, сидевшие в мягких креслах, соглашались на цену, почти на 40% превышающую ту, которая устроила представителей другой группы – сидевших на неудобных табуретках. Короче - никакого лимонада или воды. Исключительно чай или кофе и обстановка максимального комфорта. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, мы пошли кормить уток. Крошим им хлеб и вдруг замечаем, что к отдельным крошкам, отпихивая уток, подлетают наглые вороны. Это глупо, но вороны начинают нас раздражать. Мы кидаем хлеб в сторону от них, стремясь, чтобы он достался уткам. Избавиться от раздражения достаточно просто. В следующий раз скажите себе: "я иду кормить уток и ворон". Техника применяется где угодно и обладает поистине убойной силой. Чтобы изменить результаты бизнес-процесса можно вообще ничего не делать. Просто переназовите его – и получите другое поведение покупателей или сотрудников. В Стэнфорде участникам дали решить «Дилемму заключенного». Но для одной половины название звучало как «Игра в Уолл-стрит», для другой – как «Игра в коммуну». Все прочие условия одинаковы. В первом случае сотрудничали и вышли на свободу около 30%, во втором – около 70% участников. Аналогичные исследования проводились и в школах – один класс назвали «Аккуратным», другой просто приучали быть аккуратными, просили поднимать с пола мусор, не пачкать парты и поддерживать чистоту в кабинете. Третья группа была контрольной. Позже замерили количество мусора в кабинетах и сравнили его с количеством до начала эксперимента. Результаты получились однозначными. Самой аккуратной оказалась первая группа, названная «аккуратной». Даже без экспериментов – когда мы в детстве надевали костюм и воображали себя героем из книжки, то и вели себя соответственно этому герою. Поэтому – в кабинете с названием «лаборатория генерации идей» будут рождаться идеи. А в «переговорной №2» - идти переговоры. #классика_блога_ПМ Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Запускаем весну стильно, красиво и комфортно вместе с Мегамаркетом! Подключайтесь к маркетплейсу до 31 марта и продвигайте свои товары в категориях Fashion, Beauty и Home с повышенным кешбэком от 40% и дополнительными средствами на продвижение. Все подробности, а также бонусы для новых продавцов в других категориях ищите в посте ниже. Правила акции здесь Реклама. Рекламодатель ООО «Маркетплейс». ИНН: 9701048328. Erid:2VfnxwkJ9Vr
​Порой компания опасается утратить актуальность. Хочет стать современной. Понять, какие тренды будоражат умы покупателей. Чтобы ответить на этот вопрос, применим правило 34 и заглянем в мир большого порно. Знаете - ну, наверное, друг как-нибудь рассказывал – существует такой типаж сексуальной горничной? Так вот - он уже устарел. Согласно статистике Pornhub, в 2023 году горничные отошли на задний план, уступив место военной и полицейской униформе. А число запросов по теме «солдат» выросло на 332%. С чего бы это? Точно также в 2022 г. в десятку первых ворвалась категория «на открытом воздухе». Во всех крупных странах мира. Почему? Если кто забыл – напоминаю о месяцах сидения в карантине. Ну а чаще всего, по итогам 2023 г., искали хентай. Категория держится в лидерах уже три сезона подряд. Маркетологи Pornhub поясняют – это все тлетворное влияние видеоигр (дарю новый аргумент представителям нашей власти, так любящим поговорить об их запрете). Ну а на втором месте, расстрою молодых длинноногих блондинок – мамы Стифлера. Говоря научным языком - милфы. Вообще, порно – такая вещь, которая как бы есть, но ее как бы нет. Групп по совместному просмотру мало, свежие ролики с коллегами у кулера не обсуждаем. В общем порно – то, что люди делают тайно. А если мы думаем, что нас никто не видит – то ведем себя естественно. Спадает покрывало социально желательных ответов. Под которым обнажаются реальные интересы и желания. Именно такие «области тайн» являются идеальными наблюдательными пунктами для анализа предпочтений покупателей. И поэтому интернет опросы часто более надежны, нежели уличные. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, мы задумались над постом из "Психологии Маркетинга" и сели не в свой автобус. Ну сели и сели. С кем не бывает. Как пишет Годин - основная ошибка - не сесть в чужой автобус. А оставаться в нем сидеть. Конечно, вылезать из автобуса не хочется. Мы уже оплатили за проезд. Нашли сиденье. А на улице темнеет. Возможно, даже идет дождь. Но то, что мы продолжаем сидеть в чужом автобусе, не заставит его идти по нужному маршруту. Если мы действительно хотим добраться туда, куда собирались, надо выйти. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Большая SMM конференция — DI CONF SMM 🔥 2 марта топовые эксперты соберутся, чтобы обсудить главные тренды 2023-2024 года: — креатив и хайп как у Aviasales — стратегия и личный бренд в новых реалиях — influence-маркетинг и маркировка — таргет в соцсетях Среди спикеров: Роман Бордунов, Алексей Ткачук, LiveDune, VK, Дзен и другие. Встречаемся 2 марта в Краснодаре или онлайн. Организатор — full-сервис агентство интернет-маркетинга digital info. Им доверяют: МегаФон, Теле2, ТЦ МЕГА Адыгея, Леруа Мерлен, Магнит и др. При покупке от 3-х билетов тарифа «офлайн» — скидка 30%. Доступна оплата через сервис «Долями» 💵 Подробности и регистрация по ссылке https://clck.ru/38qun6 ⬅️ Реклама. ООО «Трансинфо». ИНН 2310177805. Erid: LjN8KYrMq
Отрицательный результат – тоже результат. Отказ от решения – тоже решение. Фразы, конечно, правильные. Вот только мозг так не думает. К примеру, потратили мы в юности несколько лет на обучение танцам. А вот во взрослом возрасте ходим в клуб раз в несколько лет. Желание танцевать исподволь замещается желанием поспать. Но люди не переживают по поводу странных увлечений юности. Говорят что-то вроде: «это были дополнительные занятия спортом, я получил интересный опыт и прокачал растяжку». Справиться с переживаниями легче, если в случае плохого результата мы сможем придумать себе оправдание. Или обвинить кого-то, найти причины, почему так получилось. Но если мы вообще ничего не делали, бездействовали, отказались решать – прибегнуть к данной тактике борьбы с сожалениями невозможно. Так, сразу после окончания ВУЗа, я отказался ехать продолжать учиться и работать за границу. И до сих пор периодически думаю, как любопытно могла бы измениться моя жизнь. Моих сожалений не отменяет даже тот факт, что спустя десять лет я все же поехал и учился на MBA за границей. Непосредственно после наступления события мы можем расстроиться из-за совершенного поступка. Но в долгосрочной перспективе – намного сильнее переживаем свое бездействие. Кстати, по данным Саммервиля, одним из основных поводов разочарований для американцев является бездействие в области образования. Больше всего люди расстраиваются, думая, что не получили нужного образования или выбрали не ту специальность. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Рассказ в стиле: «да я почти завалил этого кабана, только в последний момент он извернулся и убежал» вистов к нашей репутации добавит мало. А вот накидка из шкуры лернейского льва, как у Геракла, без всяких слов производит сильное впечатление. Поэтому наши предки порой охотились на животных, добыча которых с рациональной точки зрения была не столь уж и оправдана. Зато давала возможность продемонстрировать собственную крутизну. Ну а уж обряды инициации вообще редко были связаны с плетением венков. Это я напоминаю о теории дорогостоящих сигналов. Чем больше ресурсов мы тратим на подкрепление нашего сообщения – тем больше покупатель или партнер склонен верить нашему сообщению. Индивидуальный набор из 50 пробников, доставленный курьером, произведет значительно большее впечатление, нежели листовка, засунутая в почтовый ящик. Верно и обратное - когда звонит робот и спрашивает об удовлетворенности покупкой – мы моментально понимаем, насколько в действительности наше мнение важно для компании. Конечно, переобслуживать клиентов не стоит. Но этим обычно грешат лишь стартапы. Молодой бизнес любит носиться со своими первыми, пока еще редкими клиентами. Главное – не смешивать два подхода. У дорогостоящих сигналов есть один минус. Они дорогостоящи. По определению не могут быть массовыми. Решение одарить всех-всех клиентов обычно заканчивается тем, что каждый получит по дешевому магнитику. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
​Попробуйте съесть яблоко. Ну так себе. Нормально. А теперь – еще одно. И еще. Подозреваю, что настоящих яблокоежек среди нас мало. И это я еще привел в пример фрукт. Мог бы, скажем, брюссельскую капустку. А вот заточить три плиточки шоколада, пару пряничков, или целую пиццу – это мы легко. Даже против воли, с чувством набитого животика – все равно. Место еще для одного ломтика найдется легко. Потому что куда природе до корпораций производителей питания с многомиллиардными бюджетами и научно-исследовательскими институтами. Я как-то говорил, что всякий там жир, соль, сахарок – очень полезны с точки зрения полуголодной жизни в саванне. Поэтому воспринимались нашими предками с радостью. Только вот окружающая среда за последние несколько десятков тысяч лет изменилась кардинально. А наш мозг – нет. Поэтому на третьем яблочке наш мозг будет отчаянно сигнализировать – да все, хватит, я наелся. А на третьем кусочке пиццы, специально сконструированной с целью максимального возбуждения мозга – мы продолжим есть. Все вокруг нас является, по большому счету искусственным. Пластмассовый мир победил. И значительная часть этого мира сделана с только одной целью – продать. Если мы хотим выделиться - надо стать гиперпривлекательным. Поэтому книжный проект Елены Блиновской называется "Мечты сбываются всегда". Поверх обложки – «книга, которая исполняет мечты». Уже можно поставить хорошую цену в полторы тысячи рублей. Для книги может и дороговато, но для книги, которая исполняет мечты – пустяк. Ради своих мечт и квартиру можно продать! Вот планка суперпривлекательности, забравшись на которую можно рассчитывать на миллиарды недоимок по налогам. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Показано 10 последних публикаций
180 361
ПОДПИСЧИКОВ
Популярно в канале
«Сердцу не прикажешь» - говорим мы со вздохом и пускаемся в очередную авантюру. Я совсем потерял голову» - лепечем в качестве оправдания. В общем, эмоции – рудимент. Мешающий нашему великолепному мозгу принимать прекрасные сознательные решения. И это вполне научный подход к эмоциям, продержавшийся тысячи лет. Скажем, вместо рационального, взвешенного решения учить английский Коля Молчанов половину времени учебы в ВУЗе бегает за девочкой. Поэтому мы стремимся, по заветам Феликса Эдмундовича, принимать решения «с холодной головой». В магазине, на работе и, по возможности, в личной жизни. Складывается впечатление, что эмоции – какой-то косяк, по недосмотру не отвалившийся, вместе с хвостом, в ходе эволюции. Правда, на самом деле такое отношение к эмоциям вызвано лишь тем фактом, что мы обращаем внимание и запоминаем в основном те случаи, когда эмоции ведут к ошибкам. Сидит, к примеру, древний человек в кустах. Услышал шорох, насторожился, вдруг, думает, змея. В испуге выскакивает на тропинку, где его сжирает леопард. И все такие соплеменники вокруг: «Ах! Запаниковал! Поддался эмоциям – это его и погубило!» Единственный случай, когда кого-то сожрали на твоих глазах запоминается значительно лучше десятков раз, когда человек нервно дергался от шороха и благополучно спасался от змеи. Такая же особенность есть и у нашей памяти – первыми нам на ум приходят самые яркие события. Которые, как правило, отнюдь не самые частые. Скорее – исключения. Но мы вспоминаем именно их. В результате делаем выводы на основе исключений. Эмоции - не рудимент, по ошибке оставленный природой. А важный механизм, выполняющий, на обыденном уровне, функцию «инсайтов». Они подсвечивают дорожку, по которой следует двинуться. Иногда, конечно, сбоит и мы совершаем странные поступки ради девушек. Но это можно и перетерпеть. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Хозяйке на заметку. Итак, вы решили продать на eBay или каком-нибудь Авито коллекцию магнитиков на холодильник, которую собирали долгие годы. Ну или просто собрались использовать механику аукциона. Так вот. Часто люди ставят высокую стартовую цену, чтобы использовать стереотип "дорого - значит качественно". В целом это правильно. В ситуации, когда ценность продукта неясна, например для большинства сервисов, цена определяет качество. Но только не в рамках аукциона. Исследование Джиллиан Ку показывает - здесь все наоборот. Во-первых, стартовая цена является барьером для входа. Чем она ниже - тем больше людей смогут принять участие в аукционе. А чем больше участников заходит на вашу страничку, делает ставки - тем сильнее действует фактор социального влияния - "смотрите-ка, всем нужна эта коллекция магнитиков!". Плюс, торговля от низкой цены вынуждает участников делать больше шагов. А чем больше времени и ресурсов мы вложили - тем больше нам хочется выиграть, оправдать затраченные усилия. Кстати, аналогичная механика и в личных отношениях. Чем больше времени и денег мы тратим на то, чтобы "завоевать" человека, тем сильнее он нам нравится. Хотите получить больше - начинайте с низких стартовых цен. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Я помню, когда у моего компьютера еще не было мышки. Для работы в Norton Commander она была не нужна. Но появился Windows, а с ним и мышка. Стало удобнее. Ведь для человека естественно тыкать пальцем. Вот мы и тыкаем курсором, куда нужно. А с появлением сенсорных экранов – и пальцем. Это удобно, потому что естественно. Мышка удобна. И мы не задумываемся, что руки создавались вовсе не для того, чтобы держать мышку. Наоборот. Это инженеры подстроили вещи под людей. Сделали предметы такими, чтобы их было удобно использовать – с учетом ограничений наших странных тел. Идеальный комфорт важен, но незаметен. Мы пользуемся мышкой и не задумываемся об этом. Пользователи обращают внимание на процесс, лишь когда возникают проблемы. Когда обувь жмет или камешек попадает в ботинок. А компании часто рассуждают в терминах классического маркетинга: «Мы предоставляем уникальную ценность, а значит небольшие сложности можно и перетерпеть». Отчасти верно. Но будут терпеть лишь до появления альтернативы. Вот, мотоцикл. Уникальная штука. Погонять хотят многие. Но учиться выжимать одной рукой сцепление, другой - газ, одновременно ногой переключая передачи – сложно. Поэтому у многих желание остается нереализованным. И даже если мы научились – тяга «получить результат с меньшими усилиями» никуда не делась. Поэтому в последние годы значительная часть моих друзей пересела на мотоциклы с АКПП. Комфорт приводящего к результату процесса важен не меньше, чем сам результат. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
​Порой компания опасается утратить актуальность. Хочет стать современной. Понять, какие тренды будоражат умы покупателей. Чтобы ответить на этот вопрос, применим правило 34 и заглянем в мир большого порно. Знаете - ну, наверное, друг как-нибудь рассказывал – существует такой типаж сексуальной горничной? Так вот - он уже устарел. Согласно статистике Pornhub, в 2023 году горничные отошли на задний план, уступив место военной и полицейской униформе. А число запросов по теме «солдат» выросло на 332%. С чего бы это? Точно также в 2022 г. в десятку первых ворвалась категория «на открытом воздухе». Во всех крупных странах мира. Почему? Если кто забыл – напоминаю о месяцах сидения в карантине. Ну а чаще всего, по итогам 2023 г., искали хентай. Категория держится в лидерах уже три сезона подряд. Маркетологи Pornhub поясняют – это все тлетворное влияние видеоигр (дарю новый аргумент представителям нашей власти, так любящим поговорить об их запрете). Ну а на втором месте, расстрою молодых длинноногих блондинок – мамы Стифлера. Говоря научным языком - милфы. Вообще, порно – такая вещь, которая как бы есть, но ее как бы нет. Групп по совместному просмотру мало, свежие ролики с коллегами у кулера не обсуждаем. В общем порно – то, что люди делают тайно. А если мы думаем, что нас никто не видит – то ведем себя естественно. Спадает покрывало социально желательных ответов. Под которым обнажаются реальные интересы и желания. Именно такие «области тайн» являются идеальными наблюдательными пунктами для анализа предпочтений покупателей. И поэтому интернет опросы часто более надежны, нежели уличные. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
О выгорании сказано многое, но самое основное и полезное теперь собрано в новой онлайн-книге от медиа «Проще говоря» и Reminder. Книга «Качество жизни. Краткий курс» — это не простые советы о том, как победить выгорание, здесь всё глубже — это материал, который поможет понять, как посмотреть на свою жизнь под разными углами и сделать её счастливее. И писалась она на базе знаний психологии и медицины. Первая половина книги рассказывает о самом понятии качества жизни: какие важные медицинские открытия повлияли на его становление и как с этим связано увеличение продолжительности жизни людей. Вторая часть книги содержит простые и рабочие советы о том, как повышать качество жизни, и основана на 6 сферах по классификации ВОЗ: физическое здоровье, психическое состояние, уровень независимости, социальные связи, окружающая среда и духовность. Книга бесплатная, скачивайте и делитесь с тем, кому это точно необходимо. Реклама. ООО «Самолет-Резерв» erid: LdtCKKz4x